陣亡新人

 我家的新人大概都會敗在魔王關--打開發電話。

今天讓新人開始打電話、通常我就要有心理準備

明天大概會跟我說"我不幹了"。

快的話大概今天晚上，會給我言詞懇切的離職訊息。

原因可能是發現自己能力不足或是覺得自己handle不來。

通常我不會留。打電話是業務生活的一部分，我不可能

為任何人豁免，再優秀都不可能--呃! 除非你跟我老闆有一腿，

那我會叫老闆來打，老闆你來啊!

案子和客戶不會從天上掉下來。

即使是我，也需要打開發電話啊。

像我們這樣需要開發客戶的行業其實還很多，

畢竟我們不是什麼車用晶片的業務等著人家來追，

也不是門市，等客人上門。

如何協助新人平安、平順、平穩的渡過魔王關，

就成了我們老鳥的修練。

而即便是我也真沒什麼祕訣，就是把握 1分鐘內把話講清楚並且讓他願意聽下去。

首先一定是你是誰/什麼公司/提供什麼產品服務/

1. 怎麼稱呼您呢

2. 可不可以提供資料給您?!

可以的話你就可以拿到他的email address，

然後"請教您的分機、稍後我可以確認您是不是收到email了"

這樣，你已經有他的姓氏、電子郵件和分機。

開發電話第一步已經完成。

沒有專業的名詞或產品介紹，但你已經和

潛在客戶取得連結。

#業務

#業務的修鍊

至於被婉拒甚至掛電話其實都是業務人生，

真不用太在意。

業務生涯的前幾通電話都把他當練手，

想想看，不用錢的高級陪練欸! 不用對他們好一點嗎! 日後你成為厲害的業務，這些貴人功不可沒啊。

沒有得到，一定會學到。

謹記幾個重點:

1. 充分的準備 自家的產品要熟客戶的背景至少要知道大概。

2. 草稿很有用 寫一遍 講一遍--一定要講一遍，

你的視覺會讓你的大腦秒懂，但唸一遍你就會發現

有些地方不通順、講起來拗口、或是聽起來很沒法理解。

3. 聲音有表情 新手我建議可以對著鏡子練習。

4. 寧可誠實說"我不確定、我為您確認"都比尬聊好。

5. 對方若是健談 不妨稍微介紹下你的服務和產品內容，

稍微介紹即可---當發現他略有興趣，可以打住---

"還是我把這個寄給您參考"

"還是如果您方便我來向您報告好嗎" "或是我們安排個視訊會議跟您簡報好嗎"

6. 事先的情境模擬 前輩一定有許多開發的經驗，

請教"遇到什麼狀況應該怎麼做"、"如果他問什麼問題我怎麼回" 所有的情境題，大概前輩都遇過類似的，經驗很有幫助。 7. 事後的情境再現，找個前輩跟你重現剛剛的情境，你演客戶，

把剛剛難倒你的情境演一次，前輩會告訴你怎麼應對。

這邊的專業度需求不高-----簡單講下產品或服務的重點即可， 任何人只要有心都能背下來、然後反覆練習後流利表達。

這通電話其實只是創造下次聯繫/見面的機會。

沒有人期待你一通電話成交，事實上一通電話也講不清楚啦。 電話中都介紹完產品、然後他不想要，

你連下次連結的機會都沒了。

能在第一通開發電話中成交的，可能有，

但我想不多吧?! 總不能有個陌生人打電話給你 "我這有一批貨很純、100萬要不要" 你就會說"好~一手交錢一手交貨"這樣吧XD。

所以啊其實開發電話的第一步，

是取得資訊、創造"下次"

不是"成交"。

再說一次，這些對象是你的高級陪練員。

高級，就是他們在這個領域都比你資深，

你要是亂扯，他們肯定能發現，

所以不要胡說八道。

所有的呼攏都必須有強大的事實作為依據。

不懂的，聽不懂的，真的不要尬聊，

不然就是把你自己和公司的面子一起丟了。

陪練，就是你不要急，也不要有壓力。

不用急著想要在一通電話裡把自己/公司 的一切表現出來，

日久天長，未來他肯定有機會能了解的。

不要有壓力，對方肯跟你聊，你一定會學到，

對方不肯聊，你還是賺到一通電話的經驗值。

就算沒抓到什麼狀況下對方會喜歡，

至少學到什麼情境對方可能會不喜歡。

就這樣。

有時候新人給我的回饋比較特別，他們會用各種

方式告訴我，覺得自己還沒準備好。

今天不能打電話。要再給他一點時間。

他需要更了解產品和這個產業，才能夠侃侃而談。

我會答應，一次。

因為啊~我在這行這麼久了，也不敢說自己

對產業有著通盤而具體的了解。 如果要了解才能開發，那麼我們就不用玩了啊。

如果你在我覺得你可以上了的時候認為自己還沒好，

我可以很殘忍但是真實地說，你永遠不會準備好。

每一個新人開始打電話前，我會做一整個上午的

情境模擬。包含幾種常見情形如何應對。

甚至是逐字稿。 比如如果對方說"我待會要開會沒空" 你可以說"那我什麼時候再來電比較方便呢"

比如對方說"目前我有配合的" 你可以說"沒問題的，讓我提供資訊給您、當second source也行" "您可以參考看看，也許未來有其他計畫是我可以效勞的"

每種情景大概我都會給3-4種答案，可以視當時的情境和氛圍

加減斟酌增減搭配著使用。

以及，我會再三強調雷區

有什麼詞是絕對不適合用的。

然後新人遇到了各種情境了，我都出過考古題了，

總知道正確答案吧?!

不喔! 新人一定要用他自己的方式去應答，

然後被拒絕或是被洗臉後來找我討拍。

我: .................... 或是我再三強調要用中性的語彙，

不要講些宗教政治來聊天不要說競爭產品的壞話。

那你硬要說些會觸到人家雷點的問題，

用些你以為很酷但其實就是沒禮貌的語氣，

被洗臉真的.....很剛好。

-------------------------------------------- 你可以不用copy我，或是copy任何前輩，

但是你需要走出自己的路，而且證明那條路可行。

如果硬要有創意、走自己的路，然後那條路又走不通，

那不是創意、那是活該好嗎。

我之前有過一個主管，簡報做得非常精美，

但是非常冗長。我先熟讀、理解後， 用自己的話去做報告，客戶很開心。

當天主管也在，他覺得很好啊。

我同期同事，也想過用自己的話說但說不好，

於是他把主管的簡報錄音、背下來、整場照搬，

我聽過，連一個字都沒差喔。那也很好。

後來有個同事，想要用自己的話說，

但又不求甚解，於是講得荒腔走板。 後來他離開了，去做保險業務，期間還曾經 打電話給我想讓我聽聽他的話術，給他一點建議，

我說: 其實你可以問你現在的前輩，我來說不準。

事實是我知道任何建議你都不會聽的，那我為什麼要浪費青春呢。

後來他又離開了保險業，現在做什麼我就不知道了。

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這次的新人昨天上線打電話，

今早提離職，原因是焦慮症。

打電話這件事，讓他焦慮症復發了。

實不相瞞，我已經不會為新人來來去去焦慮了。

一個禮拜陣亡絕對好過我帶他半年後他離開。