2022年1月3日 星期一

留下來或是我跟你走.........不! 你就走吧,別回頭

本來,大概很久前的本來啦~~

對於有離職的心的同事,我照慣例一定慰留。

後來,陸續有前輩教會我幾件事。

當時只道是尋常,

後來發現果然都是前輩的智慧。

這幾件事大概:

1. 一個人如果不適任、換到這個公司的其他部門也不會適任。

2. 已經有去意的同事,你留得住人留不住心。

3. 職場本就是來來去去,哪有永遠的同事。

所以基本上到後來,我通常都不會刻意挽留。

除非啦這人真的很棒,是我失去他覺得會活不下去......

但這種人是沒有出現過啦。


至於不適任的同事,我也常會婦人之仁,

我總認為一定是我們教得不夠,或是溝通不足,

應該可以再改善、再改善。

即便HR告訴我,我常回覆他們再看看

"不教而殺謂之虐"我記得我這樣跟HR說。

好幾年吧,到我一次、兩次、三次.....的心累後,

終於不處理解有些同事就是

你不處理他就是虐自己.....我才果決一點。


好馬不一定不吃回頭草的~

但主動想吃回頭草的,我的經驗都不是好馬。

說吧你當初為什麼走呢? 現在又為什麼回來?

最近有個離職兩個月的同事希望能回來。

當時他上工三天,就提出他覺得自己可能hold不住,

他學不來,他覺得這個超乎他的能力,所以希望求去。

三天嘛! 我們真的OK, 也是深深的祝福,

即使聽說他是因為前一份工作的上級向他招手讓他回頭。

既然覺得那份工作還是比較游刃有餘或說比較心嚮往之。

那就是該去啊。


可是他去了沒兩天後悔了。小道消息說是原先的上級

畫的大餅並沒有成真、或說止不了饑。

他思考了一個多月,找了個月黑風高的作案良機....不是!

是風和日麗的良辰吉時,他找了一個同事詢問可否回來。

我沒有同意。


沒有同意的原因呢,其一你一個30歲的年輕人當然不是第一天

踏入職場進入社會,換過幾份工作的你,應有思考過後再決定的能力。

面試時我也清楚告知我們的工作內容,

你卻試了兩三天後覺得自己不行。我覺得你報到前沒有想清楚。


一份工作沒個幾個月真能有充分而且具體的了解嗎?

我又不是詐騙集團你幹兩三天發現苗頭不對快逃跑。

正當的工作,幹兩三天---其中一天半都在讀資料,

另外一天半是我的工作說明。

然後你說你幹不了? 是讀資料太枯燥還是我的說明太無聊?

不考慮認真理解這份工作就要離開,

以前的上級跟你招手你就想回去--不考慮之前離職的原因可能仍舊存在。

那我認為你作離職決定前沒有想清楚。

(好啦也可能以前的主管很有說服力)


等到回去了、發現被騙了、又躊躇了一個月,

才跑來問同事。

那這一個月你幹嘛去了? 

找別的工作嗎? 也都去幹了兩三天發現不適合嗎?

或是就休息了一個月呢?

不管哪一個,我都認為你的態度可能跟我的價值觀相悖。

那麼我們以後可能很難共事愉快。


你的直屬長官是我,部門主管也是我,

你先去問了同事,還跟同事說"如果你不在我也不想回去"

然後再來問我。你是把我們公司當什麼? 把妹聖地還是最後的選擇?

退而求其次的其次、還是沒魚蝦也好的蝦?

我問起想回來的理由,你依然沒有說明為什麼當時

不行、兩個月後你哪裡變強了可以作得好這份工作,

只強調之前的主管騙了你。

這樣的邏輯我沒辦法同意欸,抓不到重點又沒有同事分寸,

說話敘事鬆散不嚴謹。


所以,我沒有辦法。對於那些相處不到兩個月的同事,

想離職就走吧,不要回頭。


2021年8月24日 星期二

陣亡新人

 我家的新人大概都會敗在魔王關--打開發電話。

今天讓新人開始打電話、通常我就要有心理準備

明天大概會跟我說"我不幹了"。

快的話大概今天晚上,會給我言詞懇切的離職訊息。

原因可能是發現自己能力不足或是覺得自己handle不來。

通常我不會留。打電話是業務生活的一部分,我不可能

為任何人豁免,再優秀都不可能--呃! 除非你跟我老闆有一腿,

那我會叫老闆來打,老闆你來啊!


案子和客戶不會從天上掉下來。

即使是我,也需要打開發電話啊。

像我們這樣需要開發客戶的行業其實還很多,

畢竟我們不是什麼車用晶片的業務等著人家來追,

也不是門市,等客人上門。


如何協助新人平安、平順、平穩的渡過魔王關,

就成了我們老鳥的修練。


而即便是我也真沒什麼祕訣,就是把握 1分鐘內把話講清楚並且讓他願意聽下去。


首先一定是你是誰/什麼公司/提供什麼產品服務/

1. 怎麼稱呼您呢

2. 可不可以提供資料給您?!

可以的話你就可以拿到他的email address,

然後"請教您的分機、稍後我可以確認您是不是收到email了"


這樣,你已經有他的姓氏、電子郵件和分機。

開發電話第一步已經完成。

沒有專業的名詞或產品介紹,但你已經和

潛在客戶取得連結。


#業務

#業務的修鍊


至於被婉拒甚至掛電話其實都是業務人生,

真不用太在意。

業務生涯的前幾通電話都把他當練手,

想想看,不用錢的高級陪練欸! 不用對他們好一點嗎! 日後你成為厲害的業務,這些貴人功不可沒啊。


沒有得到,一定會學到。


謹記幾個重點:

1. 充分的準備 自家的產品要熟客戶的背景至少要知道大概。

2. 草稿很有用 寫一遍 講一遍--一定要講一遍,

你的視覺會讓你的大腦秒懂,但唸一遍你就會發現

有些地方不通順、講起來拗口、或是聽起來很沒法理解。

3. 聲音有表情 新手我建議可以對著鏡子練習。

4. 寧可誠實說"我不確定、我為您確認"都比尬聊好。

5. 對方若是健談 不妨稍微介紹下你的服務和產品內容,

稍微介紹即可---當發現他略有興趣,可以打住---

"還是我把這個寄給您參考"

"還是如果您方便我來向您報告好嗎" "或是我們安排個視訊會議跟您簡報好嗎"

6. 事先的情境模擬 前輩一定有許多開發的經驗,

請教"遇到什麼狀況應該怎麼做"、"如果他問什麼問題我怎麼回" 所有的情境題,大概前輩都遇過類似的,經驗很有幫助。 7. 事後的情境再現,找個前輩跟你重現剛剛的情境,你演客戶,

把剛剛難倒你的情境演一次,前輩會告訴你怎麼應對。


這邊的專業度需求不高-----簡單講下產品或服務的重點即可, 任何人只要有心都能背下來、然後反覆練習後流利表達。

這通電話其實只是創造下次聯繫/見面的機會。

沒有人期待你一通電話成交,事實上一通電話也講不清楚啦。 電話中都介紹完產品、然後他不想要,

你連下次連結的機會都沒了。


能在第一通開發電話中成交的,可能有,

但我想不多吧?! 總不能有個陌生人打電話給你 "我這有一批貨很純、100萬要不要" 你就會說"好~一手交錢一手交貨"這樣吧XD。


所以啊其實開發電話的第一步,

是取得資訊、創造"下次"

不是"成交"。


再說一次,這些對象是你的高級陪練員。

高級,就是他們在這個領域都比你資深,

你要是亂扯,他們肯定能發現,

所以不要胡說八道。

所有的呼攏都必須有強大的事實作為依據。

不懂的,聽不懂的,真的不要尬聊,

不然就是把你自己和公司的面子一起丟了。


陪練,就是你不要急,也不要有壓力。

不用急著想要在一通電話裡把自己/公司 的一切表現出來,

日久天長,未來他肯定有機會能了解的。

不要有壓力,對方肯跟你聊,你一定會學到,

對方不肯聊,你還是賺到一通電話的經驗值。

就算沒抓到什麼狀況下對方會喜歡,

至少學到什麼情境對方可能會不喜歡。

就這樣。

有時候新人給我的回饋比較特別,他們會用各種

方式告訴我,覺得自己還沒準備好。

今天不能打電話。要再給他一點時間。

他需要更了解產品和這個產業,才能夠侃侃而談。


我會答應,一次。


因為啊~我在這行這麼久了,也不敢說自己

對產業有著通盤而具體的了解。 如果要了解才能開發,那麼我們就不用玩了啊。


如果你在我覺得你可以上了的時候認為自己還沒好,

我可以很殘忍但是真實地說,你永遠不會準備好。

每一個新人開始打電話前,我會做一整個上午的

情境模擬。包含幾種常見情形如何應對。

甚至是逐字稿。 比如如果對方說"我待會要開會沒空" 你可以說"那我什麼時候再來電比較方便呢"

比如對方說"目前我有配合的" 你可以說"沒問題的,讓我提供資訊給您、當second source也行" "您可以參考看看,也許未來有其他計畫是我可以效勞的"

每種情景大概我都會給3-4種答案,可以視當時的情境和氛圍

加減斟酌增減搭配著使用。


以及,我會再三強調雷區

有什麼詞是絕對不適合用的。


然後新人遇到了各種情境了,我都出過考古題了,

總知道正確答案吧?!

不喔! 新人一定要用他自己的方式去應答,

然後被拒絕或是被洗臉後來找我討拍。

我: .................... 或是我再三強調要用中性的語彙,

不要講些宗教政治來聊天不要說競爭產品的壞話。

那你硬要說些會觸到人家雷點的問題,

用些你以為很酷但其實就是沒禮貌的語氣,

被洗臉真的.....很剛好。


-------------------------------------------- 你可以不用copy我,或是copy任何前輩,

但是你需要走出自己的路,而且證明那條路可行。

如果硬要有創意、走自己的路,然後那條路又走不通,

那不是創意、那是活該好嗎。


我之前有過一個主管,簡報做得非常精美,

但是非常冗長。我先熟讀、理解後, 用自己的話去做報告,客戶很開心。

當天主管也在,他覺得很好啊。

我同期同事,也想過用自己的話說但說不好,

於是他把主管的簡報錄音、背下來、整場照搬,

我聽過,連一個字都沒差喔。那也很好。

後來有個同事,想要用自己的話說,

但又不求甚解,於是講得荒腔走板。 後來他離開了,去做保險業務,期間還曾經 打電話給我想讓我聽聽他的話術,給他一點建議,

我說: 其實你可以問你現在的前輩,我來說不準。

事實是我知道任何建議你都不會聽的,那我為什麼要浪費青春呢。

後來他又離開了保險業,現在做什麼我就不知道了。


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這次的新人昨天上線打電話,

今早提離職,原因是焦慮症。

打電話這件事,讓他焦慮症復發了。


實不相瞞,我已經不會為新人來來去去焦慮了。

一個禮拜陣亡絕對好過我帶他半年後他離開。